マーケティング

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マーケティング

知っておいた方が役に立つマーケティング理論をいくつかご紹介します。

アイドマ(ＡＩＤＭＡ)の法則

これは、マーケティングの基本中の基本です。Attention(注意)、Interest(興味)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字をとっており、消費者が実際に商品を購買するまでのプロセスをあらわしています。

具体的には
Attention(注意)→Interest(興味)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動)
と、いう流れで消費者が購買行動をとるという仮説で、知らぬ間に実践しておられる方もいらっしゃるはずです。自社(ご自分)のビジネス展開に、あてはめて考えてみてください。

これは消費者の視点ですが、ここに、販売者の視点を絡めると、下記のようになります。

消費者	－	販売者	－	ホームページでは？
｜		｜		｜
注意(Attention)	－	知ってもらう・認知してもらう	－	広告・ＳＥＯ・その他ＰＲ活動
↓		↓		↓
興味(Interest)	－	関心を持ってもらう	－	コラム・うんちく・利用事例・メルマガ等
↓		↓		↓
欲求(Desire)	－	価値を知ってもらう・共感してもらう	－	利用者の声・売れ筋・掲示板等
↓		↓		↓
記憶(Memory)	－	覚えてもらう・連想してもらう	－	ストーリー性・コミュニケーション等
↓		↓		↓
行動(Action)	－	購入してもらう・利用してもらう	－	注文フォーム・メール・買い物カゴ等

ここで注意していただきたいのは、消費者の価値観・期待・知識レベル・満足度は各人で異なるため、同じ販売方法でも、それぞれに受け取り方が違う。という点です。

つまり、“誰に対する販売・販促方法なのか？”という、ターゲットの選定を行った上で、それぞれの段階にどんな手法をとるのかを明確にしていく必要があるのです。初級編お客様とのコミュニケーションツールで紹介した資生堂さんなどは、このアイドマの法則を見事にインターネットに導入していると言えます。

また、このサイト内で、再三ターゲットや目的を持つことをおすすめしてきたのは、実はこのアイドマの法則と、次のパレートの法則をベースにしているからです。

パレートの法則(２：８の法則)

いろいろなところで使われている法則で、例えば、

●売上げの８０％を占めているのはすべての顧客の２０％が出して
　いる。

●税金の８０％は、すべての納税者の内の２０％が負担している。

●交通事故の８０％は、すべての事故者の２０％が(繰り返し)引き
　起こしている。

などです。簡単に考えるなら、“わずかなものが、重要な部分を占めている”ということです。

「すべてのお客様に」「すべての商品を」とお考えになられるお気持ちは十分過ぎるほど理解できますが、ターゲットや方針(戦略)を絞り込んで、重要なポイントを見逃さないようにすることが必要です。

実際には、２０％の主要顧客がどんな客層なのか？を特定して、一般客との差別化をはかったり、新規顧客開拓のために、同じ客層向けにキャンペーンをはる、などに利用します。

また、何かの問題を改善する場合に、重要な項目の上位２０％を改善することで、８０％の改善が完了している、とも考えられます。このように、ビジネスを含めて、いろいろな場面に利用されていますので、念頭に置いておいてください。

１：５の法則、５：２５の法則

いずれも、新規顧客の獲得よりもリピーターを重視する考え方です。

１：５の　法則	新規顧客への販売コストは、リピーターへの販売コストの５倍かかる。
５：２５の　法則	顧客離れを５％改善すれば、利益が２５％改善される。

単純に言えば、“新規顧客に販売するコストは高く、リピーターの維持率を上げれば利益率が増える。”と、いうことです。ただし、現実問題として、新規顧客の開拓を無視することはできませんから、両方のバランスをとることが大切です。

リピーターを獲得する・維持する、という点においてインターネット(ホームページ)は非常に有効なツールです。これは、インターネットが双方向の通信メディアであるが故です。このことを再認識していただき、販売戦略を構築していってください。

このページであげた以外にも、ランチェスターの法則、ハインリッヒの法則(１：２９：３００の法則)、ＰＤＣＡサイクル、ＳＷＯＴ分析などを知っておいた方が良いでしょう。このサイトでも、別のページで取り上げる予定です(近日アップ予定)

ホームページ運営上級編

ホームページ運営上の注意点

ＳＥＯ(検索エンジン最適化)